Kita semua mengalami kemerosotan penjualan : Saat -saat ketika Anda tidak dapat menemukan ritme penjualan Anda. Ketika Anda tampaknya tidak dapat menutup penjualan meskipun ada usaha terbaik Anda. Ketika setiap penjualan yang Anda lakukan tampak jauh lebih sulit daripada sebelumnya. Ketika Anda bekerja lebih keras dari sebelumnya tetapi volume Anda turun dan tekanan menyala.
Fenomena ini tidak unik untuk penjualan . Dalam ilmu ekonomi disebut koreksi, resesi, atau bahkan depresi. Dalam olahraga itu PKV Games adalah kemerosotan atau goresan dingin. Dalam hidup ini adalah “tambalan kasar” atau kebiasaan. Itu poker itu adalah lari buruk.
Jika Anda seorang tenaga penjualan di tengah kemerosotan penjualan , Anda tahu Anda harus keluar darinya, dan cepat. Lagi pula, menjual adalah cara Anda mencari nafkah dan tanpa penjualan Anda tanpa penghasilan. Sementara kita semua akan melalui kemerosotan penjualan dari waktu ke waktu kuncinya adalah untuk meminimalkan mereka ketika itu terjadi, dan keluar dari mereka dengan cepat.
Masalahnya adalah, kemerosotan penjualan memiliki cara untuk melanggengkan diri sendiri, dengan kurangnya penjualan mengikis kepercayaan dan harapan kita akan hasil positif, yang pada gilirannya membuatnya semakin sulit untuk kembali ke bentuk yang baik yang telah kita hilangkan di sepanjang jalan.
Bagaimana penurunan penjualan dimulai?
Biasanya kemerosotan penjualan dimulai secara kebetulan, serangkaian keadaan yang tidak menguntungkan atau nasib buruk yang membuat kita harus membayar satu atau dua penjualan. Mengapa hal itu terus berlanjut berkaitan dengan sifat kemerosotan diri yang terus-menerus. Ketika keadaan buruk itu membuat kita penjualan, alih-alih mengenali keadaan singkat sebagai penyebabnya, dan bahwa itu seharusnya tidak bertahan sebagai penghalang untuk penjualan di masa depan, kita dengan cepat mulai mengembangkan ekspektasi negatif berdasarkan pada mereka.
Keadaan eksternal cenderung menjadi keadaan internal karena reaksi kita terhadap hal itu menginternalisasikannya dalam pikiran kita di mana ia menjadi harapan ke depan. Jadi apa yang terjadi untuk memulai kemerosotan tetap ada dalam pikiran kita setelah keadaan itu sendiri telah pergi, dan terus menyebabkan kemerosotan meskipun keadaan itu tidak ada lagi. Kami mengalami kemerosotan penjualan karena harapan yang diciptakan oleh keadaan terbatas atau nasib buruk tetap ada dalam pikiran kami lama setelah keadaan itu sendiri.
Ini menggembirakan karena sering kali tidak ada yang eksternal yang menciptakan kemerosotan penjualan, dan jika kita dapat mengembalikan harapan positif, kita bisa keluar dari kemerosotan penjualan. Bukannya ini mudah, tetapi karena internal dan sepenuhnya dapat dikontrol, ini adalah sesuatu yang bisa kita dapatkan dengan cepat.
Berikut adalah 3 langkah untuk keluar dari kemerosotan penjualan.
Teruslah berayun
Memasuki bulan Juli 1942 Joe DiMaggio, salah satu pemukul bisbol terhebat, berada di tengah-tengah kemerosotan besar yang menghantam. Musim rata-rata adalah 0,268 yang berarti ia gagal mendapatkan hit hampir 3 dari 4 perjalanan ke piring. Dalam karirnya ia belum pernah bertarung di bawah.330.
Inilah yang dikatakan Joe tentang keluar dari keterpurukannya:
“Saya juga yakin satu-satunya cara untuk keluar dari keterpurukan adalah tetap di sana dan terus berayun. Tidak ada yang bisa membantu Anda. Saya berani bertaruh setidaknya 100 pemain memberi saya nasihat selama musim ini dan tidak ada dua yang memiliki ide yang sama “
Saya pikir ini adalah saran yang bagus dalam dua cara.
Pertama, Anda harus terus berayun, atau dalam penjualan tetap berada di depan prospek, terus mempresentasikan, menjaga semua kegiatan yang mengarah pada penjualan. Seringkali, kecenderungan merosotnya tenaga penjual adalah berhenti melakukan hal-hal yang membuat penjualan. Karena merasa kesia-siaan, mereka berhenti melakukan kegiatan penjualan. “Apa gunanya,” pikir mereka, “Sepertinya aku tidak bisa melakukan penjualan apa pun yang kulakukan.” Ini memperpanjang kemerosotan karena dengan mengeluarkan diri dari kegiatan penjualan Anda mengurangi peluang bahwa Anda akan menemukan kesuksesan yang akan membuat Anda keluar dari kemerosotan. Semakin banyak Anda berada di depan pelanggan, semakin besar peluang campuran pelanggan ‘normal’ – beberapa yang akan membeli dan beberapa yang tidak. Dengan membatasi jumlah prospek yang Anda lihat,
Saya juga suka bagaimana DiMaggio menolak saran dari 100 pemain yang memberinya nasihat. Ini adalah saran penting bagi tenaga penjualan yang berusaha keluar dari kemerosotan penjualan. Jika Anda telah berhasil maka Anda tahu apa yang harus dilakukan untuk menjadi sukses lagi. Anda hanya perlu terus melakukannya. Jika Anda mengubah apa yang Anda lakukan berdasarkan berbagai saran dari semua orang yang ingin membantu, Anda akan berakhir dengan cara penjualan yang mungkin tidak berhasil untuk Anda, dan yang mungkin akan sangat terputus-putus sehingga tidak membutuhkan kohesi yang diperlukan untuk membawa kesuksesan.
Bayangkan jika DiMaggio menerima saran dari 100 pemain yang berniat baik dan membuat perubahan yang disarankan masing-masing. Hasilnya bukanlah ayunan yang membuatnya hebat hingga saat itu, dan ayunan yang membuatnya menyelesaikan musim kembali lebih dari 3.00. Jika “ayunan penjualan” Anda membuat Anda sukses, itu akan terjadi lagi jika Anda, seperti Joe, terus mengayunkan cara yang Anda tahu berhasil.
Atur ulang diri Anda
Ketika Anda berada dalam kemerosotan penjualan, tekanan benar-benar mulai meningkat. Ketika Anda dihadapkan pada situasi di mana Anda belum menjual dalam beberapa saat, menjadi sangat sulit untuk melihat bagaimana Anda akan keluar dari lubang di mana Anda berada. Katakanlah Anda biasanya menutup 5 dari 10 prospek. Anda memulai bulan 0 untuk 10 selama minggu pertama dan tahu bahwa untuk kembali ke konversi 50% yang biasa Anda lakukan, Anda harus menjual sepuluh prospek berikutnya berturut-turut, atau 15 dari 20 Anda berikutnya. tampaknya mustahil dan menyebabkan Anda menyerah dalam membalikkan keadaan pada waktunya untuk mencapai tujuan Anda di bulan itu.
Daripada membiarkan tekanan untuk keluar dari kemerosotan penjualan mengurangi motivasi Anda, beri diri Anda sebuah pengaturan ulang. Maksud saya, setel ulang statistik penjualan Anda menjadi nol menjadi nol dan mulailah bulan berlalu. Atur ulang tujuan Anda dari hari ini ke depan seolah-olah minggu pertama tidak pernah terjadi dan maju dengan awal yang baru. Sekarang Anda telah menghilangkan tantangan luar biasa untuk menggali lubang yang Anda hadapi dan menempatkan diri Anda pada posisi untuk bergerak maju tanpa semua tekanan pada tingkat kesuksesan normal Anda. Terkadang Anda hanya perlu mengambil tekanan, biarkan diri Anda melupakan keterpurukan dengan meletakkannya di belakang Anda, dan mulai dengan yang bersih.
Jika Anda seorang manajer penjualan, sesekali Anda dapat melakukan ini untuk anggota tim Anda yang sedang lesu. Ambil tekanan dengan memberi mereka reset, dan biarkan mereka tahu bahwa Anda lupa penjualan mereka merosot dan mengevaluasi kinerja mereka ke depan. Saya telah melihat banyak tenaga penjualan merespons dengan sangat positif ketika manajer mengambil tekanan dengan membiarkan mereka memulai kembali, sering kali mencapai puncak baru dalam kinerja.
Hancurkan pola Anda
Kadang-kadang kemerosotan penjualan adalah tentang kelelahan mental seperti halnya tentang hal lain. Hentikan kelelahan ini dan segarkan diri Anda dengan mengubah pola Anda. Saran ini mungkin terdengar bertentangan dengan saran pertama saya agar Anda terus berayun tanpa membuat perubahan pada apa yang telah membuat Anda sukses di masa lalu, tetapi sebenarnya tidak.
Saya tidak mengatakan kepada Anda untuk mengubah cara Anda menjual, tetapi untuk mengubah beberapa hal yang akan menunjukkan kepada pikiran Anda bahwa segalanya berubah: Kenakan arloji Anda di pergelangan tangan yang lain, dapatkan potongan rambut baru, dapatkan oatmeal untuk sarapan alih-alih pisang, ambil rute baru ke kantor, atau dengarkan musik keras alih-alih bicara radio. Sering kali pemecahan satu pola berkontribusi pada pemecahan pola lainnya, termasuk pola penjualan yang buruk.
Dalam profesi penjualan kita semua kadang-kadang akan menemukan diri kita dalam kemerosotan penjualan. Ketika itu terjadi, seorang profesional sejati akan mengenalinya lebih awal dan kemudian mengambil langkah-langkah yang diperlukan untuk meminimalkan kemerosotan, dan memutarnya dengan cepat. Saya harap saran ini membantu.
Penjualan yang Fantastis
Jika artikel ini memberi nilai tambah bagi karier penjualan Anda, silakan sampaikan dengan tautan di bawah ini.
